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我的安利钻石人生2

2019-01-10 19:16 笑飞

我的安利钻石人生2
我的安利钻石人生
第08章、漫长的期待
 
我的前未婚妻雅涵是我高中时代最要好的几个朋友之一,因为在班里坐前后位儿,又都喜欢文学,所以一直像哥们儿一样相处。我的经历、我的家庭、我的梦想、我的能力她是十分熟悉的,我在她后来的邀约名单上位列第二也就不那么奇怪了(名单NO.1是她的姐夫,本文后面将要提及的牛经理)。雅涵做美路绝对是在我意料之外的,因为1998年的美路还是一片下岗工人的海洋。加入美路前,雅涵是一家著名外资快餐连锁的店面襄理,后来又举债十万下海创办了自己的美容院。在我刚刚毕业还在旅行社为每月500大毛苦苦打拼的时候,她的月收入就已经接近4000块了,算是个小有财力的白领。知道她做美路还是在98年春节去她家玩的时候,在成都被陌生推荐后沉睡了半年多的她,终于在广东上手明珠领导人(以后简称陈钻)的不懈努力下,这颗远隔千山万水的幼苗抽出了嫩绿的枝芽。作为后来的成功人士,颜钻一上来就斩断了自己的全部退路,也辞去了在外企令人艳羡的工作,全力以赴地投入了这项“伟大”的事业。由于有了上次在学校被人跟进的经验,再加上是我最好的朋友,我很配合地看完了牙膏示范,然后便找了个理由迅速抽身离去。做为雅涵眼中天生的美路人以及名单上的男2号,自那以后,长达四年的漫长跟进就这样拉开了帷幕……
那几年,我和雅涵之间产生了许多经典的对话。
 
场景1:
笑非:“做美路能赚钱,什么人最需要钱?下岗工人!”
雅涵:“@¥&#%”
笑非:“做美路需要时间,什么人最有时间?下岗工人!”
雅涵:“@¥&#%”
笑非:“所以说美路是下岗工人做的!”
雅涵:“@¥&#%”
 
场景2:
雅涵:“笑非,做美路吧!美路能赚很多钱的。”
笑非:“可我对钱不感兴趣啊!”
雅涵:“你可以兼职做啊?”
笑非:“你看我忙得连睡觉的时间都不够,哪有那功夫!”
雅涵:“做好的话每年都有海外旅游呢!你不是最喜欢旅游吗?”
笑非:“知道我在哪儿上班吗?”不等她回答,我立刻补充道:“旅行社!”
雅涵:“@¥&#%”
笑非:“美路每年旅游几次啊?”
雅涵:“两次。”
笑非:“知道我每个月出团几次吗?两次!”
雅涵:“@¥&#%”
笑非:“美路的海外旅游都去哪儿啊?”
雅涵:“泰国。”
笑非:“哦,新马泰啊,中国江山如画,黄山、桂林、哈纳斯,哪个不比泰国强!”
雅涵:“@¥&#%”
笑非:“美路旅游一般几天啊?”
雅涵:“五晚六天。”
笑非:“天津泰一地八天报价2880。”
雅涵:“反正美路的旅游就是不一样。”
笑非:“嘿嘿……”
 
场景3:不胜其烦终于买了一瓶空气清新剂以后……
雅涵:“笑非,办张卡吧!”
笑非:“我一年也买不了几瓶,办卡做什么?”
雅涵:“不办卡的话要卖原价,我要赚你20%的。”
笑非:“我去超市买要被超市赚,那还不如从你那儿买被你赚,起码你还领个情吧。”
雅涵:“@¥&#%”
 
上大学的时候我就是学校演讲与口才协会的理事、校辩论队的四辩,身经百战,那时的雅涵还是个新人,根本不是对手。所幸很快“4.21直传销风暴”就发生了,雅涵那时才刚全职投入两个月,就不得不偃旗息鼓开美容院去了,我心中着实开心了好一阵。直到1999年的9月,雅涵又重出江湖了。雅涵重出江湖后,我被骚扰的生活就又开始了。那时她又影响了我另一个高中同学邬子,于是两个同学对我左右夹攻。99年12月的一个冬日,邬子打电话说有很重要的事找我,于是七点多下了班,连饭都顾不上吃就赶紧顶着寒风骑了十几公里赶到她家。进了门才知道她居然也跟着雅涵做美路了,我的心一下就被甩到了南极洲。连示范都没做,邬子就狂热地开始介绍起伟大的跨国生意来:“1949年两个年轻人……”我根本无心去听,不是因为讨厌美路,而是她那股狂热的劲头着实有些让我吃不消。不等她讲完,我很快就从她的逻辑中找到了若干漏洞,不消十分钟,以我涛涛不绝的口才很快就让她节节败退,邬子为此一个多月状态不佳。在那次跟进后的一年,邬子终于还是“死”掉了。我出山后曾多次跟进过她,她最后去公司续过两次约,最终还是消失在了茫茫人海中,只留下了一个后来延伸到江西和贵州的DD市场,多年后仍然被我一直照料。我曾多次开着玩笑对江西团队的伙伴们说,“当年你们的上上上手领导人曾经给我讲过一次OPP(即9种12项奖金计划,Opptunity的缩写),结果弄得我现在还不得不给你们讲课……”同美路的“尸体”(即因各种原因离开的前美路人)打交道,在我还是一个小小3%的时候就已经开始了。那之后,随着功力的不断增强,我又将很多美路的“尸体”从太平间里给弄了回来,这其中,就包括了团队里好几户曾经的DD。
 
邬子那时在一家四星级酒店做前台,因为难以适应公司里复杂的人际关系而加入了美路,她以为美路是一个纯洁的天堂,而无情的现实最终击碎了她那稚嫩的梦想。那时,我只是简单地认为邬子过于追求完美,以为她心态不好……邬子“死”后留下了一个大组,我们后来的江西市场、贵州市场和“加拿大市场”都是从她下面衍生出来的。因为是大象腿(即只有一个市场),邬子是没有钱的。邬子最终完成了她在美路中的历史使命,就像一只再也不能下蛋的老母鸡,美路就是这么残酷!雅涵还是一如既往地约我开会,我也不会拒绝。哪怕是晚上八点半才下班,我也会不辞辛劳地赶到会场露上一面。我是个很给朋友面子的人,答应朋友的事就一定会做到。那时我想,能从美路中学点东西也不赖啊。美路,我是不做的!自用、开会、跟进、借力,几乎所有办法都试过了,雅涵拿我是一点办法也没有。于是麻雀战成了雅涵对付我唯一的战术。那时我一个人在外面住,因为做旅游十分投入,夜里十一、二点下班便成了家常便饭。雅涵就经常午夜十二点半做完跟进后跑到我家里来小坐,通常那时我也才刚刚到家不久。先是一通闲聊,然后就是变着法儿地往美路上扯。这方面,美路人的功力可是十分强大的。这样的拉锯运动进行了好几年,雅涵真正的转折终于出现了。那是2001年4月的一个清晨,刚过早上七点,家里的电话就开始响个不停。那天我才刚从缅甸飞回来,出团十天早已让我精疲力竭。因为飞机在郑州经停时怀疑有炸弹,所以一直折腾到凌晨四点才跨进家门。接过电话一听,才知道原来是某成功人士(事后才知道是后来的皇冠大使、那时的双钻陈先生)从澳洲来天津了,很重要的,我非得去不可!记得我当时就火冒三丈了,奶奶的,美路他娘的也太欺负人了吧。不过雅涵也有杀手锏,不来,就绝交!我不得不乖乖就范。我后来才知道,那时已经是成功岭的第三天了,雅涵定了十张票,每张票大洋300块,可约的人不是放鸽子就是翘课,那天除了我,雅涵几乎没有别人了。而我是她最后的选择,是替补队员,就死马当活马医吧。
 
到了水上公园附近的会场才发现到处是人山人海,少说也有上千人在那里群魔乱舞。我当时的真实心理就是“一群没见过钱的人”---就算美路真能赚钱,也不至于疯狂如斯吧!于是一整天我就躲在会场后面的一根柱子旁边补眠---雅涵的面子多少还是要给的。虽说一整天都几乎在昏睡,但还是被灌进去一些。特别是银章表彰的时候,我发现雅涵也光荣地站在了台上,我几乎有些不相信自己的眼睛。高中的时候,我是校学生会生活部部长,雅涵连科代表都不是;我在班里前三名,雅涵排倒数第三。一个没有我帮忙补课连高中毕业都有些困难的同志居然上了银章,我的心里开始有些异样的滋味,我怎么也比她强啊!更强大的震撼还在后面,当会议临近尾声的时候,主持人突然宣布双钻石陈先生来到了会场,唰的一下,全场一千人几乎是集体起立(不像现在的会场还要主持人宣布以国际礼仪……),雷鸣般的掌声一波波像海浪一般,五分钟都经久不息。陈先生个子矮,直到他站上舞台我才终于不用垫着脚尖。因为已经是会议的最后一天,那天他讲的不是飞机大炮,而是如何做产品示范,我也听不大懂。不过我的内心已经开始翻江倒海了。我不知道陈先生那时有多成功,也不知道那时陈先生有多少钱,但我突然意识到,原来做美路可以获得如此的尊重啊。我那时已经在天津旅游界打拼三年多了,职场生涯两起两落,作为行业全市最年轻的部门经理,作为公司高层内斗的牺牲品,在被老总用完抛弃的时候却连条狗都不如。那时,我已经在计划流亡海外换种活法儿了,而陈先生却从海外跑回来做美路……
 
接下来是会后会,这是让我最不舒服的环节了,好不容易熬到现在还要再开会?神经!会后会上唯一让我吃惊的是许未来---雅涵的大学同学,一个在英国留学五年带着30万英镑天使投资回国创业的人居然也要准备开始做美路了,用现在的话讲我当时的感觉就是“汗~”。我终于开始有些蠢蠢欲动了。接下来雅涵的跟进似乎颇有成效,一路过关斩将,一个近乎被催眠的人就像一只待宰的小羊羔,只有乖乖束手被擒的份儿。不过回去后我还是没忍住问了两个我初中时最好的朋友。一个是罗伟,他那时在美商尚赫做职业OPP讲师(那时的直销界只有美路人才自己讲OPP),在我眼中是标准的直销专家,他告诉我,美路是传销,你现在才开始做,太晚了!另一个是雪涛(我们当时正计划一起留学瑞士,现居法国),雪涛的态度很坚决,如果我做美路就不要再去找他了。雪涛也因此成了我做美路后第一个失去的好朋友。两桶冷水浇下来,我那刚刚燃烧起来的万丈雄心很快就烟消云散,一心一意地准备海外留学读我的E-MBA去了。雅涵终于绝望了。
 
第09章、情定美路
 
接下来的半年日子很清淡,雅涵再也没来找我。七月份被迫辞职后,我就开始全力备战出国、四处借钱了。半年后的十月,雅涵有些私事托我帮忙,圆满完成任务后雅涵请我吃饭,那天是2001年10月9号的晚上,华灯初上。席间几乎没有谈及美路,我想那时她对我应该是完全绝望了吧,只是酸酸地祝我一帆风顺、前程似锦云云。她谈到美路两年(99年9月二进宫)来的感受,抒情感叹间无意中提到了一句:成功之前做自己应该做的事,成功之后再去做自己喜欢做的事!听完这句话,我整整沉默了五分钟,我想起了很多,想起了自小学三年级就开始的拼搏,想起了多年不定的漂泊,想起了贫困中枉死的母亲,想起了让我无尽煎熬的大学,也想起了职场四年的起起落落……或许,从心弦被拨动的那一刻,就注定了我要加盟这个“神奇”的事业!五分钟的沉默结束了,我对雅涵只说了一句:“给我讲个OPP吧!”晚饭后来到雅涵的中心,那是一中心后面荣迁西里的一套老式居民楼,我很认真很冷静地听林超(我后来美路生涯中最好的朋友,邬子的唯一传人,后来的大象腿DD,也算是个美路难民,现移民加拿大)讲完OPP,4%世袭花红(即领导奖金)基本没听懂,不过这已经不重要了,因为在心里我已经默默地给自己算了一笔帐:
 
留学---时间成本:3年
资金成本:49万(含国内预付14万以及国外未来打工挣出来的钱)
心理成本:吃尽苦中苦!
投资收益:三年后年薪10万(以E-MBA国内基准收入计算),继续做打工仔!
人生结局:继续四海漂泊(瑞士是非移民国家,法国也很难。)
 
美路---时间成本:2年
资金成本:1万2(以9600元净额起步计算)
心理成本:吃尽苦中苦!
投资收益:两年后年薪10万(以DD基准收入计算),改行当老板!
人生结局:有钱有闲有成就!
然后雅涵闪耀登场了,手里拿着一份资料套装(即营业代表申请表),然后郑重其事地把笔递到我手上(这可是促成环节很重要的细节哟)。那时加入美路需要101块,而我坚决不签字。其实,早在晚饭的时候我就已经暗暗下定决心要加入美路了,听OPP只是为了慎重起见,之所以拒绝签字实在是因为我的囊中太过羞涩。我已经几个月不上班了,前几年的积蓄拿去买了套二手小房,后期的资金全花在了留学上,那时那刻,我的裤兜儿里只有两百大洋,银行的存折还仅剩一块钱了。于是,雅涵和林超长达两小时的跟进开始了,动之以情晓之以理,而我的脸皮薄,哪能在陌生人面前露怯。最后,雅涵把我拉到了另外一个房间开起了小灶,我终于把我的忧虑告诉了她。雅涵郑重地告诉我,生活费没有她可以借,但加入的钱必须自己出,因为这代表我在这个生意中真正下定一个决心!那天晚上我终于在营业代表申请表上签下了自己的名字,那年我27岁,从此开始了长达七年矢志不渝的人生豪赌。我甚至定下了未来的人生目标:五年上行钻、然后退休、巡回演讲、写书,再开一家叫“人生几何”的咖啡馆、万水千山走遍……
 
携手天涯,笑傲江湖!就是我那时人生追求的最高境界。感性做事理性思考,激情而不狂热,激动但不冲动,丰富的阅历造就了我处变不惊的行事风格。同绝大多数美路人不同的是,我就从来就没有真正进入过疯狗期,也永远在问自己为什么,这或许是我最终能够从美路中全身而退,个人部门损失也不大的根本原因吧。但是,七年没有了,人生最有理想、最有激情、最有才华、最能拼搏的七年没有了!只剩下满身的疲惫和伤痕,这,就是所谓的“美路综合症”。人生,有几个这样的七年?
 
第10章、跟进宝典
 
宝典一:
广告什么时候最有效?你最无聊的时候;爱情什么时候最有效?你最寂寞的时候;美路什么时候最有效,你最无助的时候。一个人现在拒绝美路,并不代表他将来也会拒绝;一个人现在不要“机会”,并不代表他将来也会不要。如果你盯上一个人才,一击不中请不要频频骚扰,每月打个电话问候下;时常见个面,每每喝喝茶,让他了解你的新近况,向他展示你的新成长;表彰时刻不要忘记他;重量级嘉宾一定约到场;时时勤跟进,处处显新意……关注他的事业、生活和家庭,关键时刻针对需求趁虚切入直奔主题。说白了,跟第三者插足在技巧上没什么两样。
 
宝典二:性格分析要准确,应对之策要到位!
完美性:用准确的数据讲话;
力量型:远景价值要讲透,美路成就要突出;
活泼型:多描绘美路成功后的美好,多展示成功人士理想的生活;
和平型:临门一脚,帮他做决定。
 
宝典三:就像有效销售的三个关键---需求、信任与价值一样,成功的跟进与推荐也需要围绕上述三个方面“真诚”展开。
 
一、需求
1、不明确性:需求不明确、标准不明确(即没有目标的人)
对策:现状调查→引发问题→扩大问题(即找问题、创需求、下危机)
2、半明确性:需求明确、标准不明确(即有目标无方法的人)
对策:摆事实→说问题→讲观点(即三阶段沟通法:讲理念、建标准)
3、完全明确性:需求明确、标准也明确(即有目标有方法的人)
对策:问标准、讲机会、多考察、长跟进(请参照小弟加入的经历)
 
二、信任
信任的建立首先是个交朋友的过程(特别是做陌生),让别人先接受你的动机,再讲你的机会和事业有多好多好!
 
三、价值
价值就是好处,即美路事业在物质层面和精神层面到底能给对方带来多大的提升。让别人的价值提升,你的美路事业就做得理直气壮。同时让对方明白,从事美路事业其实并没有什么价值损失。正所谓江山之美全靠导游之嘴,新人当然是不会明白损失到底会有多大的,估计讲的人也不怎么明白,他们正以苦为乐自我陶醉“乐”在其中呢!
 
同时,相信自己所提供的机会物超所值是十分关键的。所谓影响力,其实就是信心的传递。美路人信心的建立是通过大大小小、形形色色、遍及各地的会议逐年建立的。这个生意从来都是通过会议来滚动的,通过会议建立信心,通过会议聚拢人气,通过会议带动新人。没有会议,就没有美路!正因为加入美路前长达五年被跟进的经历,所以我后来的美路生涯基本上不急不躁,很有耐心地跟进一个人甚至可以用上五、六年的时间。但毕竟一个人的时间、精力和体力是有限的,你的工作你的生活你的一切都将围绕目标展开,名单上完全没有希望的人最终还是会从你的视线中消失的,无论他是谁。因为美路,我失去了很多朋友,这从来都不是我主观的选择!以上是我多年跟进、沟通和推荐的经验之谈,挂一漏万吧,美路的高手们自会遵循此理来系统影响新人的,相信有悟性的兄弟们看完已经具备一定的反跟进能力了。与执着的美路人斗智斗勇是十分有趣的,这成了我现阶段生活中的重要娱乐之一。另,还在做美路的朋友也请好好看看多多学习,不要整天老是像口香糖一样粘住了就不松嘴,名单上被跟进的新朋友也是很烦的!
 
第11章、蝴蝶
 
昨天晚上,读者阿博问,美路到底是什么吸引了我?其实我前面的经历已经能够说明问题了,但还有些最紧要的东西需要进一步阐述。要真正回答这个问题,要从我的初恋开始。思绪又飘回到长江、乌江交汇处的那座江边小城,那里的榨菜天下闻名,我的童年和少年多半在那里度过。79年底全家从黔江调上来以后,直至1990,我在这里度过了人生中最快乐的十年。肖颖是我的小学同学,五年级的时候全家才从下面的县里调上来进入我们班,那时,我们还不是太熟。中学的时候我们意外地进入了同一间中学同一个班,还是同桌,这就是老狼的歌声为什么总能那么轻易地就触动我的心弦了。没有楚河汉界,我们的初一就这样平静地度过。肖颖是个才女,写得一手好字、一手好文章、一手好诗,上大学的时候成为江畔诗社的社长也就不那么稀奇了。可能我总是喜欢有才气的女孩儿吧,感情就那样很自然地发生了。我本来连写篇作文都捉襟见肘、满头大汗,为了能在心底里与她般配,硬是发愤图强始终保持着班里前三,也用了很多年不断地训练文笔,这也是今天各位能看到这篇文字的渊源所在吧。爱的力量,有时是很强大的!在80年代末的小地方,这也算得上是很早恋了。作为一个敏感而又内向的人,爱在心头口难开是再正常不过的事了。衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴!这段“单相思”整整持续了两年,每天朝夕相对,发生了很多故事,让我刻骨铭心,也让我一生怀念。
 
美好的时光总是飞逝得太快,转眼就到了全家迁往天津的日子。那段最后的时光是痛苦和矛盾的,大城市未知的世界让我兴奋莫名,而离开她又让我备受煎熬,这一别,再见,或许就是来生。最后一次去班里是那年的4月4号,我从语文教研室拜别老师刚出来,正好与她在教室外的走廊里四目相对,她的泪水突然间就那样泉涌般迸发出来,直到那一刻,我才明白……可一切都来不及了,我是流着泪看着熟悉的街景从我的眼角一点点消逝的,别了……以后的日子我们频频鸿雁互述相思,这样的笔恋很柏拉图地持续了四年,直到她顺利地升入大学(到天津后我留了一级)。肖颖的思念日复一日,而我不能再这样执迷下去耽误了她的一生,于是我谎称有了女朋友,很幸福……那以后,她的来信少了许多,也淡了许多,她终于可以开始新的生活了,可以交朋友,可以恋爱……能够经常见到肖颖是我多年来的夙愿,但在一张办公桌的后面度过一生就再也没有机会了,漂泊多年一旦稳定下来是极不适应的。未来的人生,我需要在漂泊和稳定之间寻找一个完美的平衡点,于是,高三报志愿的时候,重点、普本、大专,我一口气九个志愿都报了旅游管理。从那个时候起,对自由,我就充满了无限的渴望,也注定了我只能从美路中去寻找那虚幻的梦想。美路之所以能令那么多人如痴如狂,实在是因为美路能从很多方面契合人们灵魂深处那些遥不可及的梦想。
 
再见已是98年的4月,工作落实后一身轻松的我去看她。她那时已经到了成都,在一所中学里当班主任。在那个丁香花开的雨后,在校园里,旧情就那样像火山一样喷发。近乎一个通宵,谈故交、谈诗词、谈人生,一起听《一生有意义》,听赖英里的《今天等一下》,多年不见依然可以一个眼神就心有灵犀,我又重新看到了在一起的希望。第二天,肖颖带我见了她的男朋友,我的心一下子跌到了冰点。我强作欢颜地帮她分析这个男朋友读不懂她。转月再赴成都,肖颖果然断绝了那个男朋友,但她又把我带到她新交的男友面前……我告诉她,我可以放弃一切来成都,肖颖只有沉默。她告诉我,她只是我想象中的她……其实,我那时需要的仅仅只是她的一个眼神而已。临行前她送了我一本周国平《迷者的悟》,火车上我一遍遍地读,肖颖始终是个富有哲理的女孩儿,我弄不懂这书中的答案。来成都,她对不起我;回天津,她对不起自己---或许,这就是我最后的解读。几经辗转,最终我也没能去成都工作,那时,可能的好工作都已经所剩无几了。我只告诉她,一年后我会回来,不管她愿不愿意。她那时已经一个人在成都漂泊了三年,我能理解她的一切,她太需要一个肩膀,累得时候可以歇歇。回来后我疯狂投入了工作,为了尽快在大公司做到经理好有资本再返成都,我每天只睡五个小时……那时,我才刚刚毕业,还不能给自己喜欢的人一个美好的未来,更何况远隔千里。浪漫,无情总被雨打风吹去……
 
我最终没能登上开往成都的火车,99年肖颖结婚,这段美好的感情断断续续坚守12年,终于成了无言的结局。99年的3月9日,我给肖颖写了最后一封回信,此后九年我们天各一方,再无往来。一年后,我成为天津旅游界最年轻的部门经理,也种下了日后失败的苦果,于是才有了雅涵的转机。有花折时堪须折,莫待无花空折枝!那以后,我选择性地“忘记”了一切也断绝了一切,往事,不堪回首风雨中!汶川地震后,灾区的景象猛然间唤醒了那段尘封的记忆。突然担心起那个曾经拼命也要忘记的她,那个曾经让我魂牵梦绕的她,一切还好吗?有没有受伤?历经辗转,万水千山人海中,我终于又找到了她,她已经有了一个幸福的小家,有了一个可爱的孩子。我们依然保持着淡淡的联系,还是淡淡的朋友和淡淡的知己。她永远都不会知道,她在多大程度上转变了我的一生!宿因所构,缘尽还无;得失随缘,心无增减。犹记得她在春熙路上KFC给我写的信,其中一句是“茫茫人海中谁为谁存在?谁为谁停留?”,至今想来仍令我唏嘘不已。有时候,生命太简单,而爱情太沉重……还是会抱怨,就算蝴蝶能够破茧而出,也最终飞不过沧海。
 
第12章、白手起家
 
加入美路是雅涵做梦也想不到的事,而且还是送货上门,雅鲁藏布江终于在南迦巴瓦峰打了个弯,千年的铁树也终于开了花。转天是2001年的10月10号,记得这么清楚是因为那天是双十节。雅涵带我参观店铺,我就在那天光荣地加入了组织,成了在帮的人。加入花了101块,从店铺出来后进成功书店又留下了50多,我的兜儿里就只剩下了40块,可下半月还有20天呢,这日子该咋过啊?雅涵是了解我状况的,她那时也不好再促我什么,只是弱弱地在我耳边嘟囔了一句,“笑非,做美路还是要有点货的。”她最终还是没有借给我生活费。雅涵是名义上的金章,我还不知道那时她的团队已经萎缩成一个12%(19200元净营业额)了,团队也只剩下六户七个人,经济状况自然是入不敷出的。不过美路的领导人都十分地能装,况且那时我太想成功也太渴望自由了,好不容易抓住这根救命稻草,傻傻地就这样跟随了。回来后,我就开始去找那些前期准备留学时找过的朋友,这次借的钱少多了,凑起来也顺手。不消十天,东挪西借地就凑齐了1万2,拿着产品目录就这样一个人跑到店铺,凭感觉打了个9600元(9%)的货。曾在中心看过那时还是9%的林超完整地做过一次示范,连BTC新人起步培训班都没参加,十天后我就拎着产品开始销售了。等到月底雅涵来我家视察,才发现我家里已经改造成一个像模像样的家庭店铺,连销售额都过了3%(1600元净额),记得当时她不要太惊讶哦,下巴都差点没掉下来。从加入美路第一天,我就开始改口叫她颜老师了;从加入美路第二天,我就是自动波(即具备自动自发、行动力及积极心态的美路人)!
 
凭心而论,做任何生意都需要投入,哪怕是摆个地摊儿也得有块塑料布整几个钥匙扣吧,这道理是不需要任何人给我灌输的。但这么多美路难民,问题究竟又出在何处?后来的日子里经历了太多美路人的孕育、出生、成长、发展和死亡。“出人出业绩”是那时我们12%领导人培训(主题包括:观念心态、结构框架、如何上银章等)上最常讲的话。刚出来的时候我们都被团队和系统再三强调个人销售的重要性,传销不就是只卖机会不销售才变成一张空网的么?但慢慢地,当你上到12%该冲银章(8万净额)的时候,特别是参加完领导人培训后,我们就发现,如果不尽快上到银章产生影响力,那你就很难带动新人带动团队了,你下面的伙伴也很容易失去希望,而靠销售一步一个脚印慢慢地做到银章实在是太慢了。“成功”的捷径就是:拼命出人!那时,我们最常举的例子是:出一个合作伙伴就相当于做了一个大单顾客,他还有奖金,还能便宜用产品,何乐而不为?就算做不成功,上一个月课他会用5款产品,上三个月他会用10款,上半年课至少不会少于20款,而上一年他就会永远用产品。激动啊,这么棒的产品这么好的事业,当然不会有什么心理负担了。但人们忘记了,美路的领导人大多从来就没有认真想过该如何把这些伙伴真正带向成功!他们关注的,只是自己的目标!
 
上银章的速度是越来越快,从开始的2年,到后来的1年,再到后来的半年、3个月、2个月;新人起步备货的金额也是越来越多,从开始的4800净额,到后来的9600,再到后来的19200、32000、56000。新人的压力越来越大,领导人的奖衔越来越高,市场的形势越来越好,合作伙伴的心情也越来越急---圈地运动由此开始。作为四个月就上了12%的准领导人,我的头脑还算是比较清醒的。市场运作一段时间后我就发现,新人起步的速度随备货的规模一开始成正相关,但净额(扣除增值税以后的营业额)超过19200以后,新人起步的速度就与备货规模无关甚至是负相关了。我曾就此事问过一个钻石,他谆谆教导道,“货多点怕什么,还不容易死!”记得当时我就“汗~”了。在整个七年的美路生涯中,我个人的部门(即不含颜钻的部门)没有一个投资备货超过19200的,有条件的9600,没条件的4800,实在太穷的1600也可以慢慢做啊。当然,实在多金的来个19200也是欢迎的。9600,无疑是起步美路的最佳选择。为这事儿,我和雅涵没少吵架。无论我个人如何认为,被绑上系统战车的团队、领导人以及无数的新人们,他们的命运已经随着市场吹响的号角无法逆转了。上手皇冠大使陈先生在成功岭上面红耳赤地说,2010年美路营业额将要达到1000个亿,此时不拼更待何时?钻石们杀红了眼,大错已经铸成!
 
第13章、要大炮,还是要黄油?
 
七户八个人的团队就这样重新上路了,准确点说是四个人的团队。因为雅涵的姐姐和姐夫(即后来的大颜经理和牛经理)的团队在离天津60公里的大港运作,所以天津市区实际上只有我们四个人:最高领导人雅涵、林超、章燕和我。章燕是雅涵哥们儿的女朋友,据说曾经做过小姐。章燕的成功欲望很强,认可美路后就一个人从遥远的安徽跑来天津。没有太正式的工作,有时就在美容院里帮帮忙,收入时有时无,全靠男朋友接济度日。她在天津没有人脉,基本靠在美容院接触点顾客或在大街上认识个陌生,美路的速度自然慢得出奇。可章燕还是保持着以前大手大脚的习惯,一度林超和我都是她引诱的对象,我和林超很警惕地躲开了,我们跟她男朋友也很熟。她男朋友只是偶尔来来天津,那时,她想找个靠山尽快改变自己的现状也尽快成功,其实也是可以理解的。事情后来发展到四个人的小团队经常丢货丢钱,直至我1300块的货款在中心损失大半。作为全团队第一个一上来就全职美路、月月亏空的我,那时不见900块几乎瞬间让我陷入了绝境---章燕就这样被我们清除了。离开团队后她一个人去了蚌埠,后来又漂泊了很多地方,有好几年我都还能从雅涵的账户上看到她还在产生营业额,再后来她就消失在了茫茫人海……章燕是我加入团队后第一个被迫“死”去的人,也不知道她过得怎样,现在又身处何方?
 
孙姐是章燕第一个也是唯一的前排,还是我帮忙给OPP的,从那时起,我的超级无敌OPP就帮团队出了数也数不清的人。孙姐临“死”前在大街上推荐了发传单的许丽丽,这条线一开始就几乎是三代单传。许丽丽02年加入,期间两进两出死去活来,至今还在苦苦支撑,作为颜钻现在为数不多的个人部门,其团队营业额最高时也没能超过15%(即净额3万2),再后来,为了上DD,她卖掉了男朋友唯一的婚房……还有在北京的深度小申,除了超强的心态和顽强的信念,这六、七年在美路中真不知道他靠什么活着?在美路中,这样的贫民真是多得数不胜数,尤其是面对他们渴望的眼神,惟有心痛!其实,我那时的日子也好不到哪里去。刚出道时我还犹豫过要不要全职,因为我是借钱做的美路,前期收入少得可怜,又要自用又要打货还要跟会,再加上中心租金,很难养活自己,真是入不敷出啊。在天津旅游界特别是国际社,我个人还算是有点知名度的,找我上班的电话纷至沓来,其中就有香港30万港币年薪的诱惑,当时我那个犹豫啊,雅涵就开始担心了。她知道我是个工作狂,一旦上班就很难出来。恰逢上手陈钻来津指导工作,在领导人正反两面的分析下,我终于决定将全职进行到底---早一年上DD、上钻石不就全都回来了么,还有什么可犹豫的?没想到这一全职就是四年多,这个纪录一直保持到三年后才被人打破。
 
上银章前的日子过得尤其地心苦,日子紧紧巴巴,最紧要的是没有影响力就没人肯信你。好不容易说动几个,还眼巴巴地望着你说,等你成功了我们就来!可没有你们我怎么成功?美路领导人可以为了影响力不惜一切代价上奖衔、买名车、置豪宅,可能就是从这个时候落下的病!那时,我最常干的一件事儿就是跑到楼下的小卖部,要一包2块钱的恒大烟,再要一袋1块3的方便面,然后伸手掏兜儿佯做忘钱状,之后就顺利地将晚饭赊回家。等到饭后,我就得想办法将柜子里的货卖给某个人了。第二天不还钱,以后就没得晚饭赊,这样的事也不知道干过几多回!为了有足够的动力来面对拒绝,我每个月都会将借来的钱全部打成货,然后再从回笼的货款中支出生活费。每逢月初奖金下来,捡最紧要的债先还了,剩下的再全部打成货,不够的话再去借,如此这般周而复始。正所谓好借好还再借不难,这样拆东墙补西墙地滚动借债,终于用了三年多还清了全部外欠---那时,我已经上DD一年了!领导人常教育我们,货款和生活费要分开,你总不能把下蛋的老母鸡也宰了吧!可那时又能有什么办法?好在我这个人还善于理财,也比较节俭,摇啊摇终于摇到了外婆桥。人,都是被逼出来的!我受过高等教育,有阅历有悟性有毅力有人脉,终于还是给逼出来了,可很多人就这样活活给逼死了。再后来我一听到我的部门想全职,就吓得赶紧做工作---我能熬过来不等于别人也能熬过来啊,一路上这么“死”掉的人还少么?出一个人不易啊,要懂得珍惜“生命”!可很多领导人不这么想,新人全职可以提高他们的放弃成本,他们就越不容易“死”掉,真是这样么?
 
这是2002年夏日的一个午后,本来约好了和林超一起出去做工作的我,还一个人手足无措地呆在家里。临出门时才发现自行车车胎被扎了,而那时我口袋里只剩下2毛钱,补胎要1块,坐公车也要2块,家里电话和手机又都欠费停了机,我就这样死死地被困在了家里。到了约定的时间,见我还没来的林超终于打电话来了,我如释重负---林超不得不带着现金来我家救我于水火。这段经历后来常被我用来激励新人,可现在想来,只有苦笑。林超是雅涵的第二条线,也是邬子唯一的传人,后来成了我美路生涯中最好的朋友,那是一段同生共死患难与共的艰难岁月。南大生物系毕业的林超,那时还在一家高科技公司上班,在经济上相对还算宽裕,于是,时不时几十块钱的扶贫运动,成了我和林超之间每月最重要的项目交流。林超后来的江西市场是我帮忙给劈(即OPP)出来的,这个市场最高时曾做到过DD,2009年又上了翡翠,至今也还在运作,这也奠定了我后来客居赣西、南下南昌、挥师苏州等一系列人生际遇的市场背景。林超后来又出了很多小部门,其中一户叫做党莉的,甚至做到了银章,但无情的现实最终没能让他们存活下来。林超就这样成了超级大象腿(现在他下面只有一户2条DD腿的蓝宝石---江西市场和贵州市场都是这户蓝宝石的),于是他不得不时常自嘲有大象腿总比没有的强,可大象腿是没钱的!
 
做到DD后林超就辞了职,兼职的时候他每天下了班就全力以赴,忙到夜里一点以后才能完事儿,每天最多5小时的睡眠常常搞得他精疲力竭。现在,他终于解放了,但工资也没了,林超开始和我最初的时候一样紧张。林超后来和他的一个美路顾客结了婚。为了买房,林超一口气又借了20万,加上前期做美路时2万的外债,沉重的压力让他的生活步履蹒跚。一年后林超的儿子出生,他终于快要挺不住了。
林超最后选择了技术移民,临走时又找我们借了2万买机票,于是我们在中心的会议上终于可以自豪地宣布:我们团队的加拿大市场终于“诞生”了!对于任何可以兴奋团队的要素,领导人从来都不会放过!
林超还在有心没肺地坚持着,在加拿大卡尔加里,林超在沃尔玛里卖副食,那里有很好的福利保障,林超可以安心地用挣到的加元慢慢偿清国内的债务,他在国内的房子终于可以保住了。对于国内还活着的部门,林超的形象还是高大的,在他们的印象里,他们的领导人正在遥远的异域“开疆拓土”。相比很多人,林超的结局还是不错的。我们偶尔还会联系,也时常想起这位兄弟……
 
第14章、一切为了儿子!
 
对于美路,父亲起初是坚决反对的。我手上的机会很多,他始终觉得我不该去卖洗洁精,我大学这四年他算是白供了。他开始激烈地反对,我也开始激烈地反抗。记得当时我对他讲,美路是我五年来最理智的决定,你同意我要做,你不同意我也要做,未来的人生路还得我一个人走,你陪不了我!父亲没话了,就开始反对我全职,于是我不再回家,回家我们就吵。从小我就是个很拧的人,喜欢一条道儿走到黑---成功学里把这个叫执着!这样僵持了一个月,父亲终于熬不住了。从那以后,父亲不仅不再反对我做美路,而且开始以实际行动支持我的事业。记得他曾经说过,既然我坚持要走这条路,那他希望我尽快成功!一个月后,父亲加入了美路,当月他就做了个9600(9%),而且很快就出了前排。第一个前排是他科室里的护士何洁,何洁的弟弟不久也加入了;医药代表萧雨娟(12%)也是从那个时候开始了解美路的,后来又出了贾依晨(12%)以及很多医药代表。父亲那时已是快六十的人了,还跟着我们这帮小年轻跑来跑去,全国各地的会议也去了不少。作为国内最早的儿童营养专家之一,父亲还三天两头到团队分享、讲课,每周两次的例会他也一次不落。他常说,来美路就能看见儿子。那时,我整天忙于美路,是根本没时间回家看看的。
 
父亲后来上了特约经销商,姐姐也影响出来了,一家人终于在美路里团聚了。不是讲一人美路全家美路么?那时我们做得真是很彻底。直到我上了DD,父亲才渐渐退出了市场,他年岁大了,又有糖尿病和冠心病,已经不可能再像年轻人那样冲、拼、熬了。不过他还是时常会到中心来讲课,每个月还在坚持个人销售,有时3%,有时6%,有时9%,这种情况一直持续到去年9月我离开美路。美路七年,这也是一个父亲陪儿子走过的七年!上了DD后,我的收入还是不够花。那个时候,我每个月的收入都在6000~13000之间,但除去中心投入、全国跟会、外地(市场)拓展、本地大会、月末补货、产品自用、跟进成本、送货成本、个税、工商管理费以外,就基本剩不下什么了。况且每个月还要还以前欠下的债,车贷也常常不及时---我到现在也申请不了信用卡就是那时造下的孽!美路人总是津津乐道各奖衔“成功”人士的收入,能不能拿到那么多还是一回事呢,就算真的有,那也只是毛收入,是没有扣除各项营运成本的。在美路人的概念中,从来都是没有成本的,他们把那个叫投资!可投资要投到什么时候?三年不盈利,十年还不盈利么?几乎每次中心下课的时候,父亲都会悄悄把我拉到一边,趁着没人就赶紧偷偷塞我几百块,那时,我基本上就是靠这个活下来的。我都DD了,还要父亲接济,很多时候我都不好意思伸手去拿!部门总是说,“笑主任,怎么上了DD还这么紧巴啊?”我只能强颜欢笑道,“我不习惯乱花钱!”
 
在后来的市场风波中,父亲的部门“死”掉了很多,远在济南的大林是唯一幸存下来的独苗。他的介绍人(即介绍你加入美路事业的人)依晨在他出生前两年就“死”去了,我用了三年才把这个“大成盛记白吉馍山东总代理”给孕育成型,大林的“出生”实在算得上是剖腹产。在上手所有人都不“在”的时候,大林仍然孤独地在济南坚持了好几年,一直到去年9月我离开的时候打电话让他退卡。大林在这个生意中亏了15000块,是我个人部门中亏得最多的。他离开时还剩下一千多过期的货,我也一并解决了---送佛总是要送到西天的!前几天,父亲还在电话里叮嘱我要照顾好自己的生活,我已经35岁了,天津的房子卖掉了,可婚还没有结成,我成了他人生最后阶段最后的心病。他总说,如果我过得不好,他怎么对得起地下的母亲啊!为了我这个不争气的儿子,父亲已经心力交瘁了。
 
 

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