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我的安利钻石人生3

2019-01-10 19:21 笑飞

我的安利钻石人生3
我的安利钻石人生3

第15章、创业艰难百战多
 
刚出道时的我是生涩的,虽然在旅行社三天两头出团,面对游客讲起典故来也会滔滔不绝,但是面对熟悉的亲朋好友要开口让他们买点洗洁精、沐浴露什么的,还是相当为难的。我这个人面子薄,似乎这辈子就没做过求人的事。高考报志愿时我有一个坚守的原则,那就是三不做:不当老师---枯燥、不做销售---求人、不学外语---背单词,于是我拒绝了学校保送天津师大中文系的名额,毅然选择了千军万马独木桥,也拒绝了外语和营销专业。可为了自由和成就,在美路中我却尝试了几乎所有我不喜欢的事。这是一段长达七年心性的磨砺。那个时候,我每天叮嘱自己的就是:成功之前做自己应该做的事,成功之后再去做自己喜欢做的事!---在你没有资本、没有条件的时候,你是没有资格去奢谈喜欢的!我想到了远在成都失之交臂的肖颖,想到了我逝去已久的母亲……现在很多年轻人总喜欢在我面前吹水:我喜欢……我适合……可他们忘了,喜欢和适合是要有条件的!我开始很拼命地产品示范、OPP,开始了每天被人反复拒绝的生活。我去找公司白领,公司白领说那是下岗工人干的活儿;我去找下岗工人,下岗工人说那么贵公司白领才用得起;我去找男人,男人说瓶瓶罐罐的事儿老爷们儿太丢脸;我去找女人,女人说养家糊口挣大钱是男人的事儿。最后,我终于得出了一个结论:美路,那就不是人干的事儿!
虽然不是人干的事儿,但对于有梦想有信念肯登攀的美路人来说,没有什么问题是不能解决的,对此,我们有专门的《解答异议》来搞定。领导人会告诉你,不正常的时间、不正常的生活以安徽5耐度耄焕吹氖遣徽5氖杖耄∧鞘保颐墙逃棵抛畛K档幕笆蹙褪牵“美路已经够好了,问题是你够不够好?”面对市场的无情冷遇,除了不断充电学习打鸡血,我最喜欢的就是和林超一起在中心外面的走廊上抽着烟一起互述衷肠。美路人,只有在美路人扎堆儿的地方才能找到一丝温暖。
 
可惜这样的情形并没有持续多久,雅涵就在中心半开玩笑半认真地形容起我和林超每次中心学习后在走廊上抽烟的情形,那景象就像是两个人站在阴沟边你一瓢我一瓢地倒脏水。那时,中心就是我们心目中的“家”,在外面吹了风受了凉回到家,总是渴望有口“热水”喝的。
 
看积极的、听积极的、说积极的、做积极的!这是美路中成功的金科玉律,因为美路最大的敌人就是消极,消极一旦传播开去就会像病毒无孔不入一样感染一大片。可美路人也是人,也是有情绪的。有了心结,你不能跟家里人说,他们正巴不得你赶紧离开呢!你也不能跟你下面人说,那会影响他们的状态,那是自杀,谁会跟钱过不去?当然,影响旁部门就更不应该了,那是残害无辜的生命、祖国的花朵。于是我想到了领导人,可领导人也是人啊!上手陈钻就讲过,“我不要听你们那些消极的,听多了领导人也会死的!”于是,后来的颜钻教导我们,去找你那些根本不可能做美路的朋友,放毒给他们最是安全可靠。美路人,其实是极度虚弱的,更是有苦说不出的!
 
那是一段“幸福“的时光,每天都信心满满地满载着希望出门,去经风历雨,就让暴风雨来得更猛烈些吧!坚持就是胜利!我死都要成功!深夜,拖着疲惫的躯壳回到家门,打开电脑,把音量调到最大,让上场音乐的激昂又把我带回到火热的会场。梁冬的《自己的事业正确的选择》听了上百遍,《伯仁的一生》看了无数次,留着泪默默跟着电脑一起哼唱《感谢你》,坚决不做他激型(即被他人激励的人),不给领导添累赘!
 
正是因为那段激昂的日子,让我深深懂得了一个美路人凝重的心绪。部门喜欢找我聊天,聊思想、聊理想、聊生活、聊家庭、聊爱情、聊音乐……这种时候我通常是不会拍着他们的肩膀郑重其事地说什么“关注目标全力以赴”的。以至于后来雅涵不得不提醒我,要时刻注意保持与部门的距离,保持神秘感才会有领导力,不要整天扯那些个没用的东西,要多谈目标!我不解。这也是我离开天津后颜钻团队失去凝聚力的根源所在,也是很多领导人所谓领导力的命脉。颜钻的领导力只对新人有效,老家伙们更在乎的其实还是人情冷暖。当然,掩饰并不成功的生活是个非常合理的解释,装扮成上帝或天使的模样也是理由之一,除此以外均与领导力无关。
 
我们一往无前地打拼。对于那时还是明珠的陈钻,这个远隔万水千山的外地小部门(即业绩或奖衔低于银章的团队或市场),他是很难每年来个两、三回的,我们就这样成了没娘的孩儿。没娘自然就要找奶喝,可喝自己的又够不着,于是我们和京津唐地区很多旁部门建立了合作关系。你是金章当然交不了做DD的朋友,更何况是个如此不起眼的小团队。我们成了“铿锵四人行”,殷勤地公关、倾情地付出,全都是为了换回宝贵的门票或是旁部门主任的大驾光临。银章在2001年百废待兴的美路中国还是个稀罕物,鲜花、水果、远接高迎,我们从那时就练就了一整套嘉宾接待的高超本领。
 
点头哈腰也好,百般付出也罢,我们终于还是得到一些机会去蹭其他团队的课。对于宝贵的学习,我们如饥似渴。从3%我就开始听12%的课,上了12%就开始参加银章培训班,对任何可以提升自己的机会,我们都从不放过。要想快速成功,就要快速成长。可以说,这个当年只有七、八条枪的外地小部门,从一开始就是吃百家饭长大的!
 
记得有次系统大家长陈先生来津讲课,为了能得到先生的绝世真传,雅涵硬是拿着鲜花水果赶到陈先生下榻的金马宾馆,在他的房门口苦等了12个小时,最后连陈先生的秘书都不忍了,一番说情之下感动了陈先生,终于给了我们五分钟。我们离陈先生实在是太“远”了(指深度),中间隔着好几户翡翠、钻石甚至双钻,给我们时间,对陈先生而言,几乎是没有任何利益的。
 
后来上海的杨老师(我们的上手双钻)给我们介绍了北京的程经理和陈小姐,他们那时是要升系统在北京的翡翠,于是雅涵又带着鲜花和泥人张一趟趟地拜访,程门立雪呵,直到第三次他们才肯接受我们的礼品,我们也终于可以很亲切地称呼她为秀秀姐了,我们就这样搭上了这条天地线(即不同系统或团队的领导人接纳外系统或团队的新人听课学习成长)。应该说,在团队的草创期,雅涵为我们的成长还是争取了很多机会付出了很多代价的,对此,我至今仍然心存感激。
 
在外面学习完,回到中心我们几条破枪就成了团队中为数不多的“资深”讲师了。从还是一个3%开始,我就站在台上做主持、做DJ、做主讲了。今天,很多美路人离开美路时之所以一无所获,或者学到的东西在现实的工作中派不上用场,实在是因为没有太多机会让他们去锻炼。在中心的新人场,新美路们至多上台分享个五分钟,上了12%再给你个小会主持人当当,做主讲?那是会讲“死”人的!可那时候我们有什么办法啊!有领导人帮是你的运气,没领导人帮是你的福气!用我后来的话讲,神枪手是用子弹喂出来的。没有早年的磨砺,就不可能有我后来超强的实力。
 
 
应该说,刚出道时,雅涵帮我讲过两场OPP,林超为我做过一次全套示范,从那以后,全团队所有的公开OPP和BTC示范培训就扛到了我一个人的肩上。我的超级无敌OPP和《远景价值》帮团队带出了一批又一批的新人,其震撼程度,恐怕也只有今天的陈先生才能与之媲美了吧。我不知道自己害了多少人,可那时我天真到真以为美路就是我们一生的机遇!
 
思绪又回到这样一个晚上,“铿锵四人行”坐在中心里面面相觑。这是2001年某个周末的晚上,课本该在十分钟前就已经开始,可我们谁都没约到新人,于是章燕做主持,林超做示范,我来做主讲,雅涵做听众,然后我们大家都玩儿了命地鼓掌。这是一场没有新人的OPP,我们那时能做的,就只能是这样相互打气。没关系,下次他们一定会来的!坚持就是胜利,曙光就在前方!美路人能够在严酷的市场中活下来,唯一的粮食就是信念和希望,除此,再无其他!
 
从还是一个新人起就不得不成为坚定的领导人,从还是一个新人起就不得不组织BTC新人起步培训班,从还是一个新人起就不得不举办成功之路(即1天的小型成功岭),从还是一个新人起就不得不策划旅游研讨、新年派对,从还是一个新人起就不得不面对抢线(即某些领导人将其他团队的新人抢过来办在自己名下),以及,其他团队的造谣中伤。上苍给了我历史的机遇,给我锻炼让我成长,把我的心肌打磨得无比坚强,为此,我要感谢美路。
 
可七年来,那些血流成河的“尸体”们却始终萦绕在脑海挥之不去,他们是曾经的战友,一起滚过的兄弟。衣不如新人不如故,我很难无所谓地将他们当做一具具冰冷的“尸体”。上手领导人说,“这是个底部添柴的生意,淋湿的柴就得把它晾在一边。”可培养一个能独当一面的领导人需要多少时间和心血啊?七年了,我永远都在培养新人,累了,我真的累了!
 
第16章、死,也要死在冲锋的路上!
 
美路天地任翱翔,在美路的世界里有三座最高的山峰:银章、钻石、皇冠大使,一山望着一山高。每个美路人,从出生那天就背起行囊踏上了这一程又一程艰难跋涉的冒险之旅。从加入那天起我就渴望着银章,上了银章就有了影响力,就可以证实OPP里那些纸上谈兵的数字并且挺直腰杆地亮出自己的存折,让那些“等你成功后我们就来”的朋友们哑口无言。
 
在2001年的美路中国,市场还处在春寒料峭的复苏期,我们那时最大的困扰就是美路公司传销的恶名。于是,刚等朋友落座,我们就正襟危坐地摊开一张人民日报(上面有美路公司两个整版的形象广告),非常严肃地开始了如下的对话:
 
笑非:“请问这是什么报纸?”
某某:“人民日报啊!”
笑非:“人民日报是中共中央的机关报,党中央的喉舌,你认为传销可能在党报上打广告吗?”
某某:“应该不能吧!”
笑非:掀开报纸,“你看,这是什么?”这之后,产品示范、OPP再顺序展开……
 
自1998年“4.21直传销风暴”结束后的三年里,美路这只美国大老鼠在中华大地几乎已经是路人皆知了,只要一提美路,人们最自然的反应就是“哦,传销啊!”,这就如同2004年后新人们一提美路别人就问“你卖几折?”一样,这是今天的新美路们想都不敢想的情形。
 
应该说,那时4%领导奖金貌似“可超越”的制度和这份报纸对坚定我们“美路不是传销”的信念还是功不可没的。为了不把新人吓跑,我们那时可真是无所不用其极。
 
父亲的出山给了我极大的支撑,不出四个月,大学同学郭颂的起步备货再加上父亲整组业绩做底,我在转年的2月就冲上了12%。出人出业绩,要靠销售点滴做起,速度的确慢得可以。上了12%,就好像攀登珠峰到了大本营,似乎银章已经在眼前遥相辉映了。
 
那时,我几乎每隔几天就会跟上过银章的雅涵唠叨一遍,“什么时候我才能上银章啊?”看着那些死活都很难请得动的主任们(银章、金章和DD的统称)在舞台上挥洒自如,鲜花、掌声……银章,几乎就成了我连梦里都渴望登上的巅峰。似乎上了银章我的美路就已经成功了。在1998年以前,上银章一般是需要两年左右的,2001年的美路中国,银章,还是一种稀有动物!
 
业界同仁小万是在旅行社做业务时的旧识,他那时是九寨沟国旅驻津办的代表,他的加入很快给我带出了北京通州付姐的市场,这是当时整个大团队第一个真正意义上的外地市场,从此,一个12% 就开始了每周一次的北京通州之旅。一次从北京返程,我在长途车上累得睡着了,结果仅有的400块被小偷摸走,当时真是欲哭无泪啊,我连坐公交的钱都没有了。可惜,北京市场活跃了不到几个月,付姐就萎缩成一个分享型顾客了。
 
不过还好,高中同学黎江的加入及时填补了北京通州市场萎缩后留下的空白,黎江那时看着我们两个高中同学忙这忙那,出于好奇和尝试很快就入伙了。他那时加入之急迫,甚至等不及钱凑齐就径直杀到我家甩下800块拿了净额4800的货就走。刚开了几次家庭聚会,两个月后,黎江直接就挂了。黎江挂了以后,又径直杀到我家把一堆开了封的产品扔了给我,可那时他还没把打货的钱还清呢!看着一堆货,对于一个连吃饭都困难的12%,着实让我难受了很长一段日子。黎江在天津日报社留下的几根小苗后来全都成了顾客,我半年后上银章时有很多销售额就是从这里挖掘出来的。
 
 
杀了夏明翰,还有后来人!经过持续近半年的跟进,我高中时代另一个最好的朋友赵毅出山了。赵毅家和我家算得上是世交,他母亲和我父亲在同一家医院同一个科室上班,我们又在同一所高中同一个班学习,他和雅涵算得上是我整个高中时代最要好的朋友了。赵毅那时还是个外事警察,但渴望自由的他从上班那天起就向往着外面的世界,美路“自由”的天空让赵毅非常动心。
 
赵毅那时刚刚新婚不久,为了结婚、买房,他欠下了四万多的外债,为了能让他顺利起步,雅涵和我可没少费脑筋。我们当时有一整套促成新人借钱打货的流程,几经分析,赵毅终于下定决心借钱做个9%。那还是2002年的8月,刚开始的日子,美路的主力还是他的太太亚楠。亚楠是保险公司的营业主任,对销售和增员驾轻就熟,他们几乎是一上来就很积极的小组。
 
赵毅和亚楠后来辞了职、卖了房,一年后上了银章, 两年后离开美路时又贱卖了车还债,再后来听说他们也离了婚。赵毅是正式和我绝交的唯一一个伙伴、一个朋友。我知道他恨我,虽然对他辞职卖房买车的事我都是事后才得以知晓的,但赵毅把一切甚至离婚都归罪于我我也难辞其咎---因为正是我,把他们领进了美路这炼狱般的大门。
 
我用尽了全力想挽回这个朋友,可赵毅还是决绝地走了。赵毅是我美路七年心中最大的痛,直至2006年我花落广州时,我都还时常能在梦中与他对话,那时,赵毅已经“死”掉整整两年了。赵毅离开后,他下面的小组如浮云散尽。及至2006年底我回到天津,才把赵毅下面的吴昊从“太平间”里又给拖了回来。吴昊去年追随我离开了美路,没有我,颜钻是领导不了他的。2007年,吴昊下面又出了银章,这个两个月就上主任的外地小伙子辞掉了英资企业的工作,至今仍奄奄一息地在苦苦支撑。这是我最难以回首的美路往事,真不知道赵毅是否能明白我对他的一片心意!真的很对不起,赵毅,要是没有美路,我们一定还是最好的朋友。
 
从2月上12%,到7月底赵毅出来,再到10月美路一周年,我的业绩始终都在风雨中飘摇,从12%到9%再到12%,每月都起起落落,业绩跳跃得就好像心电图。那时,雅涵常在大会上分享她上银章的经历,那股子不上银章这月就跳楼的气势鼓舞着我也不断奋勇向前。我终于在10月天津成功岭最后抢话筒(即上台喊目标)的环节冲上了舞台,我那时是大会司仪,谁也抢不过我的,呵呵。记得我当时豪气干云,“这个月是我加入美路一周年,我死也要上银章!”可现实是我只上了个大12%。那时我们常说,求之上而得之中,求之中而得之下,求之下而不得!毕竟上月才9%,银章没上去,但业绩还是比前月有所增长,下面的人丁也添了几口,心中稍许安慰。
 
11月天津本地的成功岭我又上了,这次我的誓言是“这个月是我做美路一周年,我死也要上银章!”其实,无论是加入美路一周年还是做美路一周年,1周年这个数字对我来说都很有纪念意义,可无情的现实是我的业绩这次跌到了9%。
 
11月24日从佛山成功岭归来,热血沸腾的我终于决定12月再冲银章了。那是2002年的最后一个月,再不上的话就得等到明年,可明年还有明年的目标呢。我在心里暗暗下定了决心:管它这是做美路的第几个月,我死也要上银章!这次我没再上台,前两次丢的脸大了去了。
 
雅涵帮我重新分析了所有名单,哪些可以Pass、哪些还有希望、哪些重点跟进;业绩方面,现有部门可以贡献多少、个人销售要做多少、计划推荐新人几个、每个需要打货多少。一番规划下来,我又看到了一线生机。几个月冲击下来,小组添丁加口,别说,实力还真比以前强了不少。
 
12月转瞬即到,可麻烦却接踵而至。先是父亲这个组,老人家岁数大了,熬不起,最终还是答应配合做个9%;赵毅和亚楠这组人最多也最积极,可因为心态问题,他们偏偏就认为做美路是在给我打工,我上银章他们就偏不上12%;再有就是前期锁定的四个新人,一个个都出不来,急得我像热锅上的蚂蚁---团团转。
 
按原计划,我个人销售9600净额,可面对新格局,我不得不在个人销售上反复加码。从9600加到14000,再加到2万、3万、4万,再到后来的5万。后来上到银章时,我的个人销售最终达到了49000净额,如果月初我就知道自己要卖这么多东西的话,我是死都不会上的!那一个月炼狱般的折磨,几乎让我把这辈子要卖的东西全都卖了。
 
和很多团队只愿做推荐不同,刚开始的时候我们还是很重视个人销售的,毕竟,这才是稳定业绩的根基。我们那时有一整套行之有效的办法,搞定一个人,再通过她搞定她身边的人,再一圈圈地扩展出去,这就叫顾客转介绍---以点带面。
 
我那时有个很好的顾客李婷婷,她是我初中时玩得不错的朋友之一,在听过OPP外加飞机大炮之后,婷婷面不改色,但给面子还是办了卡。婷婷在天津房管局上班,午休的时候我常去给她送货送杂志,一来二去她办公室的同事也有了兴趣,搞定这个科室后再通过她们搞定这一层,等我冲银章这个月,我已经把她们整栋楼的日常消费都拿下来了,这栋楼那个月给我贡献了19200净额。当然,她们也不白干,凡是给我介绍顾客的,依据顾客的消费额我给予提成,比例按照公司的制度计算,当然,我们不会给现金,折成货又可以多出净额,哈哈。上海的杨老师培训我们销售时曾说,把你的顾客当成你的伙伴,那就等于一个不开会的小组。那栋楼里有好些个贪图便宜的大妈大婶,嘴里说着坚决不做美路,可她们真的没做么?她们只是没来学习!
 
除了顾客转介绍,我们还有独门秘籍:做大单顾客,就是劝顾客把三个月、半年、甚至一年要用的产品一次性都买回家,分批买不够3%没礼品,一次性买回家按公司制度计算还有“丰厚”的馈赠。那时,为了上银章,我几乎把很多顾客半年甚至一年的购货计划都透支得一干二净了。
 
黎江“死”后在天津日报社留下了一个顾客,用这种方法同样做了个9600。那些疯狂送货的日子啊,每天都要弄它个十一、二单。早晨出门的时候,自行车车把上挂满七、八个大袋,摇摇晃晃就出门了,因为城市太大,家又离得比较远,你只能带上全天要用的所有东西。再后来骑车送都来不及了,就打车,成本之高着实令人心痛,可时间就是金钱呢,要上银章,总不能有货不送吧!
 
记得有天要送一单2400元的美姿(美路旗下的美容品牌)和倍喜健,送完那些大瓶子,我兴匆匆打车就直奔顾客单位去了。因为送完货还要赶在公司下班前打货,所以有些着急。2400元的美姿和倍喜健着实不如那些大瓶子趁手,等我付钱下车冲进电梯的时候,才发现手里空空如也……好在那单货送完后我新的销售还没着落,也只好苦笑着安慰自己,这下终于有下笔订单了。再后来,在公交车上累得睡着又把手机给丢了,雅涵说,“丢东西好啊,那说明这个月你一定可以上聘(上奖衔)了,相信我,这是我过来的经验。”我们那时的心态可真是好得可以啊,在目标的面前,一切代价都是微不足道的。
 
压力越来越大,每天要做的就是不断示范、不断下单、不断促成、不断送货、不断打货,几乎没有多少时间睡觉,我已经孤注一掷地把上银章的希望全都押在了销售上,锁定的新人这个月看来是指望不上了。每天无论忙到多晚,我都一定要来中心一趟,见不到雅涵,就感觉上银章没有希望。
 
大量买货大量卖货,资金周转很快就成了问题,该借的能借的都借了,终于还是忍痛把手里套牢的股票割肉贱卖。我起步美路甚至生活最困难时都舍不得动用的两万股票,就这样变成了手里的9000现金。等到月底最后一天,拎着几大兜产品走出中心的时候,我悲壮地把一万块递给雅涵说,“如果公司关门前还没看到我拿着现金出现,把这些钱全部打成业绩。”我终于赶在日落前卖出了那几大兜产品,而雅涵也把那些钱变成了货。2002年12月31日的晚上七点半,在公司的卷帘门重重地落下之前,我,终于上了银章,实际业绩比上银章还超出了九千多净额。13个月,比雅涵 14个月上银章还缩短了一个月,我,终于开始超越了。
 
那个月整个团队总计上了三户银章(笑非、林超和大港团队的若彤),而雅涵也名正言顺地上到了明珠。疯狂销售给我带来了两百多个顾客,但那之后三个月,我的业绩一落千丈,连续三个月12%,我已经把顾客涸泽而渔了!虽然代价惨重(当月奖金13600,,但算下来其实还是亏了不少钱---卖股票、送产品、丢货、丢手机、打的等),但我们终于可以挺直腰杆地邀请其他团队的主任们过来讲课了,因为,我们团队奖衔对等!
 
奖衔,其实很多时候只是一种理想增强影响力的手段,银章如此,钻石亦然。不断上聘就是你的责任,美路人要的就是成功后最终的结果,难道不是?
 
就像《亮剑》里李云龙说的那样:死,也要死在冲锋的路上!
 
 

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