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我的安利钻石人生4

2019-01-10 19:23 未知

我的安利钻石人生4
第17章、日记
 
这是那些日子里信手记下的一些心情,我本不是个喜欢或有时间勤于记录的人。
 
日记一:2002年7月22日   星期一
临近月底,业绩才三千多,新前排迟迟开不出,老顾客又不好跟进。10月上银章,心里压力好大,前面的路还有多远?
 
日记二:2002年7月31日   星期三
下午终于达到了9%,心里松了一口气!
 
日记三:2002年8月29日   星期四
晚上与小付(前排小万的女友)沟通心态,试图弥合小万和小付感情的裂痕,以免影响日后美路的运作。没想到大家越说越僵,小付的情绪和心态简直糟得可以,还不如好好哄哄就算了。教训:1、不要涉入部门的家庭纷争!2、不做美路的人总有借口,不如顺水行舟!
 
日记四:2002年9月5日   星期四
晚上给黎江打电话,问起还钱的事,他一下子就翻脸不认人了,蛮不讲理,还想赖账,要么就退回所有产品。心里难受得一阵发紧,真后悔当初为什么要借货给他开家庭店铺啊。终于谈妥买回余下的产品,明天会付清余下的600,可明天连饭钱都不够了,都怪自己当初心太软,搞得现在资金周转这么紧。明天打货的钱怎么办?顾客谢红要的发票怎么办?家里的一堆营养品怎么办?吃饭的钱怎么办?去北京、大港开会的车费怎么办?心里乱极了。
 
日记五:2002年9月10日   星期二
北京通州跟进的收获不大,小万和小付的心态状态都离成功相距甚远,随他们去吧,当个顾客就OK了。小万的决心还可以,可回四川学习是个问题,小万的条件太差,要成功付出的代价会很多,带他也比较难,若是在天津情况当然会好很多。回程的路上钱包丢了,这个月一分钱都没有了,真是雪上加霜!
 
日记六:2002年9月11日   星期三
赵毅和亚楠已经一个多星期不参加学习了,他们在美路的问题上似乎分歧很大,心态方面也有一些问题,有为我打工的心态,对领导人的要求也很多。对新人应该要求多一些还是哄哄多一些呢?带部门的尺度真的很难把握啊!部门的死亡率太高了!
 
日记六:2002年11月14日   星期四
上午了去股市,才发现前天的交易没有成交,股价又往下跌了1块。今天,身上的钱快花光了,送货顾客又欠账,没钱去进货了,下午去取名片和晚上吃饭的钱还没着落!约了林超在公司见面,他答应能借点钱给我。原以为到了年底财务状况会好些,这可真是一段难熬的岁月!这周时间抓得不是很紧,两个下午被白白浪费,几次工作机会都没有落实,年底上银章令人担心。周日成功之路还有很多人没约,快!还有两天时间。
 
再次翻开笔记,看到这些当年随手写下的字迹,心中恍如隔世。那时,我们是真正忠诚无敌的美路人呵,可系统和高阶就这样无情地把我们送去做了炮灰。
 
第18章、冲、拼、熬
 
冲、拼、熬,简简单单三个字,无情地概括了从新人到DD这段漫长而严酷的旅程。
 
这是个底部添柴的生意,因为新人最有需求,因为新人最有激情,也因为新人最容易相信。对老家伙们是讲不得大道理的,他们什么都见过什么都听过,早就死猪不怕开水烫了。所以要从下面烧,从下面挖人出来,把上面的老家伙搞成大象腿,而大象腿要想拿钱就得自己出去做工作,这,就是美路的火烧屁股法。想赚钱么?努力吧,兄弟,美路是你自己的生意!上面的领导人只要从你下面挖出一条腿,你的使命和意义就完成了,剩下的,对你上面的领导人而言,都是纯赚!他们才不急呢!难受的是你!
 
其实,靠扎实的个人销售和稳健的前排推荐做个稳健的银章是完全有可能的,但美路的制度决定了银章之前新人是根本见不到钱的,所以,兼职一步一个脚印慢慢来是必需的。当我还是个3%的时候就认识杭州章钻旗下一户马姓银章,她用了两年多才上到主任,自上银章后她就从来没有掉下来过,一路做到Q12DD(即一年12个月中月月都是银章),这样的DD才是真有钱赚的。
 
马主任是98年后才开始加入的,那时市场人气散淡,她可以有充足的时间慢慢来,可时间快进到了2001年,市场已经开始慢慢走出冰冻期,中国人人性中的浮躁又开始蠢蠢欲动了。不是说美路是神奇的事业、是改变你一生的机遇么?不是说你给美路五年美路照顾你五代人么?如果你两年才做个主任还不是月月都有8848(即银章的当月毛收入),那这样的生意你还能影响谁?美路人早已经被“飞机大炮”宠坏了,不把美路吹上天就不知道怎么做美路!
 
汽车刚起步的时候速度很慢很费油,但两档换到三档后感觉就很爽,踩着油门一路飙上五档去其实很经济,但速度快到一定程度就反而费油甚至容易出人命了。加速度一旦上来,美路领导人心中的油门就刹不住了。
 
人性的贪婪与自私、虚荣与自尊在美路“无懈可击”的制度下被无限放大,在领导人不断膨胀的梦想和欲望下,下面上银章的速度越来越快:两年、一年、半年、三个月、两个月、加入的当月……冲吧兄弟,冲上去你就有了影响力,还怕没有后来人?
 
“火车跑得快全靠车头带”是那时领导人培训上常常灌输的中心思想,就好比高速公路上你堵在了前面,你后面所有的人都快不起来。你们没资格毁灭别人的梦想!你们这是犯罪!不断换聘(即上奖衔)是你们的责任和义务!---伟大的高阶们在大小会场反复教导着我们。
 
于是我们冲了,无数其他团队的领导人们也冲了,然后我们又把学到的“精髓”反复灌输给部门,部门又灌输给部门的部门,于是大家都疯了。美路的“follow me精神”实在是和以色列国防军有的一拼。被害者又在害着人,大家都自觉或不自觉。我们团队上银章的速度也越来越快,从02年的一年到03年的半年,到04年我们上钻的时候,银章的速度一般是2~3个月。速度越快下面人就越能看到希望,不是么?可有多少人能承受这样的代价?
 
舍不得孩子套不着狼,要想上得快没点“舍得”精神是不行的,于是一大套针对新人的观念沟通、投资分析(即付出与回报)便应运而生---货反正早晚是要打的,一次性买回来还可以收益最大化,想想,不然你多亏!
 
一年上银章“销售带推荐”,半年上银章“推荐带销售”,三个月上银章就全靠新人来打货了,至于当月上银章那就只能你自己买回家,呵呵。我见过其他团队一上来就十万买银章的,结局都很惨。资金雄厚的还能坚持个半年、一年,很多挺不过三个月。他们忘了,美路是月月归零的,这月是银章,那下个月呢?你有银章的业绩,可你没有银章的架构,没有银章的市场,没有银章的能力,更没有银章的心态,这跟青少年骨质疏松的原理是一样的。出来混,早晚是要还的!
 
顾客谢红是一家广告公司的老总,也是我服务多年的五星顾客。后来他舅舅跟别人做了美路,加入当月就上了银章,坚持两个月就垮掉了。后来谢红好几年没从我这里买过任何东西,尽帮他舅舅消化库存了。本来谢红还有兴致来了解这个生意的,但舅舅的事情后他就再也没了兴趣。
 
还有苏州钮钻、金钻、吴钻的团队,他们的标准手法就是:新人进来先打货两万多(即12%),大量约人给上手,出来的新人再打货两万多,反复操作三个月内上银章。销售?哪有那么多闲工夫,人都讲不过来!如果三个月内没上银章,那你就等着被你的上手抛弃吧。三个月了,你老师也帮你出了一些人。他会从那些人中寻找有条件、愿配合的继续约,不断从底部掏人。此时,作为一只曾经能下蛋的老母鸡,你就只能自生自灭了,因为他终于又找到了新的爆炸点,不会再给你太多精力了。美路是他的生意而不是你的。什么助人自助,纯粹就是利益的谎言!
 
等好不容易冲上银章,伤痕累累地以为终于可以松口气了,接下来大会又告诉你“宜将剩勇追穷寇,不可沽名学霸王”了,于是收拾行囊重新上路。因为,DD旅游和海外机票正在等着你呢!
 
新人在听OPP的时候以为只要上了DD就可以海外旅游,其实那只是一种误解。目前上DD全年最低业绩是94.5万(销售额),而要达成海外旅游还需8500旅游积分呢。8500旅游积分需要你全年完成的销售额至少在180万以上。拼吧,拼完DD再拼海外积分,等到海外旅游回来下次还想再去,你的积分要求就是1万分了。这种积分是逐年水涨船高的,要想年年都去最后你就得熬上钻石,等熬上钻石你又得拼命保住奖衔,无间的世界正向你挥手。你以为成功后就有自由,老师们又告诉你,你想得到什么就得付出什么,这世界没有免费的午餐!
 
别以为冲过一次银章拼DD就那么简单,DD(即一年12个月中6个月业绩达标银章,其中3个月连续达标)可不等于六个银章。三个月连续意味着对你内心意志极大的考验。什么叫拼?就是每月都冲上一回。先不说资金人脉,光是紧绷的神经就足以让太多人刹羽而归了。虽然有了前期小组和伙伴的沉淀,但每逢月底还是让人心惊胆颤。特别是三个月连续已足两个月的时候,第三个月就差那么几万你上是不上?不上,明年重来;上,钞票拿来。很多时候我们就这样把卡里的佣金变成了业绩,不够的还要去借,而这样的事你不可能只干一回。于是,货越来越多,钱越来越少。新上的DD是不可能有钱的,不欠外债你就可以偷着乐了!
 
无论有没有海外旅游,只要上了DD,对你的老师而言一条腿(即一个市场)就算是有了,你得到了DD的影响力,而老师也抱得“美人”归。但千万别以为被自己的老师锁定为翡翠腿、钻石腿(即配合上手领导人上钻的DD市场,一条业绩在DD以上的线就是一条腿)是多大的荣幸。被锁定就意味着他会重点关注你的市场和业绩,会重点给你时间帮你辅导,而作为回报,你要确保业绩后继乏力的时候死都要顶上。配合的承诺,是相互的!为配合上手领导人上聘而被锁定的DD腿,往往都会在达成目标后留下严重的后遗症,于是,你不得不开始忍受团队伙伴隔三岔五地“出走”,你不得不寻找更多新丁来填补老人“死”后留下的空白,你不得不重新训练那些连立正稍息都还不会的新兵,你的业绩又开始风雨飘摇了。熬吧,或许千年的媳妇是有可能熬成阿香婆的!秘诀就是:出人的速度永远大于“死”人的速度!这是另一场与时间赛跑的游戏!
 
2002年的3月,林超的硕士前排李晓东引荐了他的硕士同事朱安勇。晓东那时还是个摇摆不定的投机分子,对美路也没多大兴趣。晓东对林超的反复跟进有些不胜其烦,不得不引荐了朱安勇来转移火力。朱安勇成了林超新的求偶对象,晓东着实轻松了好些日子。对朱安勇的跟进并不顺利,林超出不了就雅涵上,雅涵也出不了就换上了我。结果我一场《OPP+远景价值》就烧得他“看懂”了美路,仅仅两个月,朱安勇在我们三人的帮助下就跃上了15%(全靠出人打货)。晓东就这样成了大象腿,在我们循循善诱之下,晓东也觉得不做美路实在是可惜,从此也义无反顾地投入了这个事业。
 
朱安勇是江西人,天大生物系硕士毕业后就留在了天津,上到15%以后,他的人脉很快就枯竭了。当年5月,已是15%的朱安勇挥别了天津,将这个伟大的事业带回了老家宜春,从此,我们的江西团队诞生了。雅涵开始频繁地跑动宜春,几乎达到了每月都要去上一回。在老家父母、亲朋的支持下,两个月后朱安勇上到了银章。朱安勇的弟弟朱安生那时还是北体在读的研究生,他加盟后的几年间又把这个生意陆续拓展到了萍乡、南昌和新余,在朱安勇“死”掉后,朱安生成了江西市场实至名归的领导人。
 
朱安生是02年5月出来的,5个月上银章,13个月上DD,2004年的时候一度差点达成明珠(即同一财年同一个月横排3条银章腿),从此朱安生开始以明珠领导人自居,后来他的部门又把他传说成了翡翠。同我们一样,江西市场一开始也是孤悬海外的外地小部门,没有上手领导人的庇佑,打造自己的光环凝聚人气就成了当务之急。
 
为了美路,朱安生没有拿到硕士学位,也放弃了国家体育总局的工作回到了宜春。从2003年的8月达成DD后至今,虽然人聚人散五、六次,但由于朱安生的勤奋和努力,这个市场的营业额多数时候还能稳定在银章以上。从2004年9月第一次喊上钻石到2008年8月,朱安生都还只是个DD,他也在熬。他下面的DD和银章们现在大多也都成了“尸体”,可新人们还在前赴后继,他们狂热地相信他们优秀的朱老师会在今年上钻,可我看五年后都未必。
 
林超和晓东几乎很少去江西的,辅导这个市场成了雅涵和我的责任。我曾十数次前往江西,2005年甚至在宜春和萍乡常驻四个月,而2008年更在南昌长待了一年。在这个市场上,留下了我深深的足迹。朱安生的伙伴们大多是不知道林超和晓东存在的,但几乎没有人不熟识我。我帮朱安生讲了太多课也出了太多人,以至于很多江西的伙伴更相信我而不相信朱安生。这或许就是我离开后朱安生死都不会放过我的根本原因吧。朱安生实在是没有一点感恩的心态!
 
翡翠、钻石上不去,可总得有点东西让下面人看到点光亮吧。2003年朱安生还是个金章的时候就买了辆尼桑阳光。他四处宣扬这是美路给他的回报,其实,只有我知道,这是他用未婚妻何玲的存款付的首付,美路的钱只是拿来还贷。他后来在南昌买房装修莫不如此,可下面的人看得起劲,仿佛再奋斗个一年半载自己也可以像朱老师一样荣归故里了。
 
朱安生现在还是个DD,早年的DD和银章们早已烟消云散。今年,他又搞出来两户银章(一户是囤货4万上的;另一户是个人数过百的大学生团队)以及一户金章(04年做的老朋友),他的实际月收入也就1万左右,除去车贷、房贷、跑市场、跟会以及其他开销,基本所剩无几。前几个月听说他又换了辆宝马5系长轴版,可那之前他还有22万的外债没有还清呢,真不知道这回他又借了几多钱?但能够刺激市场、激励伙伴,让他们看到希望,或许终归还是物有所值的吧。
 
作为DD,如果你不能用最快的速度拼上钻石,那么,在无止境的阵地战和消耗战中,你最后就只能是油尽灯枯。在DD这个阶层,死亡率高达90%,只有10%的DD最后有可能上到翡翠。熬,也是需要资本的,不是光有心态就可以的!
 
金章银章,穷的叮当!直系直系,又直又细!明珠明珠,明明是猪!这些早年我们耳熟能详的歌子,在高阶领导人的口中变成了无比光辉的榜样。什么叫市场开拓奖金(即银章之前的所有收入)?那是叫你拿去开拓市场,不是用来享受生活的!早年沟通部门的时候,我们说,等上了DD你就能见到钱了。可前段时间,从苏州一个不知天高地厚执意要跟进我做美路的12%口中,变成了上了钻石就能看到钱。可我曾经就是钻石,有多少钱难道我还不清楚么?然后她一本正经地告诉我:“你,跟错了团队!”一个刚做美路才半年的12%就可以教训一个做了七年美路的前钻石,这就是美路人脑残后的无知与愚昧。我真为自己曾是他们的一员而感到悲哀!
 
而地狱,仍在无间……
 
美路15年无数的历史证明,每当美路的春天来临时,市场上新一轮的悲喜剧就即将重演。冲、拼、熬,无数美路人苦苦追寻的世界……
 
这是一首十多年前就流行的顺口溜---《美路赞歌》(原作者为前美路钻石赵笑云),其中最为众人熟悉的莫过于“金章银章,穷的叮当” 一句,小弟多年前即有拜读,虽有夸张之处,但基本道明了美路骗人神话的本来面目!
 
百分之三,干劲冲天;百分之六,牛气十足;百分之九,夸下海口;做到十二,负债常有;
做到十五,倍感辛苦;做到十八,买货回家;金章银章,穷的叮当;做到直系,元气大伤;
翡翠钻石,众人之上;几年拼搏,劳累辛苦;家人不顾,总搞聚会;弥补损失,讲课收费;
各大系统,彼此戒备;自吹自擂,互相排斥;制造气氛,巧妙搭配;策划分享,心领神会;
对内误导,对外防备;佣金制度,愚民到位;步步陷阱,环环相对;保健护肤,样样含税;
净营业额,不知所谓;销售利润,赚给了谁?顾客优惠,心里安慰;平民百姓,多少消费?
同类产品,我最不贵?摇旗呐喊,环保人类;又哭又笑,问心有愧;广州武汉,走南闯北;
车船门票,吃住自费;不干不行,声名所累;骑虎难下,内心受罪;月月归零,周周开会;
部门脱落,夜不能寐;前期辅导,成了累赘;电话沟通,甲醒乙睡;业绩下滑,梦想破碎;
画饼充饥,自欺腹胃;进退两难,无言应对;公司头奖,塑造领队;旅游出国,山珍海味;
七十万元,激动流泪;一人成功,多少垫背?热心公益,回馈社会;慷慨捐助,源于诸位;
文化在外,用心在内;老板谋略,谁人领会;体验产品,变相消费;月月卖货,不挣倒赔;
串门听课,领导反对;听话照办,吃亏上当;每月保级,明珠翡翠;策划冲奖,狼心狗肺;
低折卖货,辛苦白费;搞乱市场,混乱团队;一个银章,百位来赔;囤货归零,受益人谁?
钱财耗尽,欲哭无泪;父母妻儿,何言以对?反思自己,是非不辨,简单相信,洗脑清肠;
群星捧月,掌声鲜花;前仆后继,精神可贵;执迷不悟,自我陶醉;囊中羞涩,无人敬佩;
对比收入,方觉惭愧;赔钱也值,能力具备;百感交集,自我安慰;专职从事,收入卑微;
相互抢线,团队难建;南来北往,时光荒废;梦想是有,目标错位;自我掂量,自知者贵;
六十万人,盲目追随;不知深浅,节节败退;新老朋友,包括在内;百万人众,皇冠几位?
提到美路,心酸流泪;回首前尘,从新定位;脱离系统,聪明之最;再不醒悟,实在愚昧;
以前不懂,无人怪罪;明知故犯,天理难容;走错方向,前途不亮;害人害己,形同犯罪;
与人相处,真诚可贵;美路错误,趁早撤退;另选事业,重组团队;弯路既走,算教学费;
赔点亏点,也无所谓;营养美容,样样学会;运作能力,人人俱备;再创辉煌,人称贤惠;
众人经历,真实描绘;接受评论,坦诚以对;实事求是,问心无愧;美路赞歌,令人回味。
 
初涉美路时,听到有人讲做美路让人家破人亡,不信,而今数年过去,目睹潮水中无数真实的悲欢离合,才知所言非虚。而真正痛苦的,是我们这些曾经信仰过美路的人。没有经历过龌龊,我,不会从梦中醒来……
 
第19章、严冬
 
刚刚加入美路那会儿是兴奋快乐的,虽然物质上空空如也,但精神上却信心满满,每日N讲异常的充实。那时美路已经开始慢慢走出冰冻期了,每次去店铺都看见人头攒动,打次货没三、四个小时根本就甭想出来,这也更加坚定了我们美路辉煌未来的心理预期。同时,在促成新人打货的时候,我们也更加心安理得了,没有足够的备货你怎么做美路?总不能顾客要个沐浴露也去公司排三个小时长队吧!
 
公安局对美路的监控也很严格,时不时就听说某个美路会场又被抄了,不过领导人会告诉我们那都是一些被取缔的传销分子和法轮功分子混入美路后的必然结局,纯洁市场对我们有什么坏处?所以这些消息当时对我们并没有造成没什么负面影响。记得1996年就加入美路的潘主任(04年上了翡翠)为此还曾两进派出所,也被当作盲流遣返过,这被作为“坚持不懈直到成功”的典范被大家津津乐道,激励了无数新人奋发图强。
 
我们那时是从来不办优惠顾客的,只要加入,不管做不做都一律营业代表,当时流行的说法叫“占卡位”,说白了就是圈地---先圈进来再慢慢跟进,免得让别人把身份证拿去抢了先,那可就亏大了。我们到处示范、OPP,无论买不买也不管做不做,把身份证拿过来先办张卡再说,反正服务顾客也是要进货的,要打的货就买在新办的卡上,把60块钱冲出来,轰轰烈烈的办卡运动由此展开。
 
刚加入美路才没几个月,到了02年的1月4号,公司突然宣布停办营业代表卡,对这突如其来的市场整顿,领导人早有准备。从1995年至今,美路公司三停五改,哪年不整顿个三、四个月?大家都乐观地觉得最多4月份整顿就该结束了。
 
店铺依然越来越火爆。记得3月间公司有一批特惠多宝(儿童多种维生素)礼盒,打完八折后再打85折,整个天津市场限供500套,这可是促销顾客的天赐良机啊。得到这个消息,我们连夜动员部门,连同要打的其他货一起,当晚就凑了20万。为了保证一定能买到货,第二天凌晨不到四点,我和林超作为先遣队就出发了。3月的北方啊,天黑漆漆的,寒风刺骨,我们骑着车赶到公司的时候才刚四点半。本以为是全天津最早的(公司上午10:30才开门),结果到那儿一看,我滴个亲娘哦,前面已经有六个人了。好不容易熬到上午九点多,公司门口已经聚集了八、九百人,里三层外三层,我们被挤在最里面,早饭都递不进来。等到了营业时间,公司却迟迟不开门。呵呵,公司当然开不了门,因为公司的卷帘门早被我们挤变形了。最后,公司员工不得不跑出来恳求大家稍微让一让。当大门终于打开的时候,人流像潮水一样你争我夺地涌入了公司,楼梯上多少鞋啊,铺了一路。那天,当我们终于拎着货走出公司的时候,已经是晚上11点了。那时,美路就是如此火爆,而像这样恐怖的打货经历我后来经历了可不止一回(03年非典和04年断货期间)。每当风云际会,我都站在团队的最前排---从加入美路那天起,直至08年1月10号离开天津,那些可歌可泣的付出心态啊……
 
汹涌无序的市场终于招致了4月1日美路公司对该次整顿无限期延长的严厉通告。公告发布当天,公司一下子就清净下来了,店铺里连个鬼都不见,多少美路人在那次整顿中放弃梦想血本无归啊!我们去店铺打货终于轻松了,打单、交钱、提货,前前后后10分钟,轻轻松松。说实话,我那时心里还是很庆幸的,没有赶上98原始股,现在终于等来了赢在转折点的机会。那时我们团队在天津还很弱小,实在是需要这样的喘息之机。大家都慢下来等待观望,我们却要快马扬鞭力争上游了。
 
虽然心态上是乐观的,但现实的困难还是难以克服。不能办营业代表卡,就意味着新人打货以及销售进货发下来的奖金不能直接汇入新人账户,这不仅会严重影响新人对事业的可信度,而且发展下线(既你团队的合作伙伴,可能是你的前排,也可能是你前排的前排)也将受到更多掣肘。在上海杨老师的指点下,我们很快就确定了对策:
 
1、全力主导个人销售(人人都要9%),以销售弥补推荐迟缓带来的收入减少;
2、新推荐的深度伙伴全部以优惠顾客方式挂在营业代表卡下面,由该营业代表按小组实际架构手工计算奖金,并以现金方式层层发放。
 
这种操作方式此后就一直在美路各大系统和团队中推行,特别是那些国家《直销法》明令不许加入的大学生团队。虽然公司三令五申,但渴望成功的人们还是屡禁不止,谁停下脚步谁就是傻逼!所有新人全部以优惠顾客的方式在营业代表卡下横向一字排开,再按小组结构手工计算奖金。这种方式带来了诸多意想不到的麻烦。但当我们在成功岭上听到某某钻石下面的优惠顾客都挂到了一百多代时,市场的危机感又迫使我们不得不一步步以身犯险。
 
新操作方式最大的麻烦还不是手工计算的繁琐,而是税收的分配。大家知道,由于采用累进税率,所有以优惠顾客身份操作的伙伴的收入都汇入上面营业代表的账户,这必然导致营业代表收入虚增从而导致个税增加,而这么高的税率全部让新人均摊肯定是难以服众的(收入在800元以下的如汇入新人账户是不计税的),于是只能领导人多承担一些,老人们少承担一些,新人们适当意思一下。这是一件十分繁重的工作,我不知道其他团队是如何处理此类问题的,但当时全团队的税率分配都是由我来负责制定,为此,领导人还是付出了很多的,我要说句公道话。但因为个税是否新人也应该承担一点的争议始终也没有停止,为此造成的争执也不是少数。这种情况的出现直至2003年经销商制度的逐步推行才有所好转(经销商实行固定税率8%)。
 
我和亚楠最早的矛盾也是从这里开始的。赵毅和亚楠是2002年7月底办卡加入的,那时美路的严冬已经持续整整七个月了,赵毅和亚楠从加入的那天起就是以优惠顾客身份运作的合作伙伴。赵毅和亚楠在后来的一年里陆续推荐了8个前排,之下还有深度,整个小组20余人全部以优惠顾客方式一字排开办在我下面。每个月月初,我会从易连网账户上查看所有优惠顾客的上月净额,然后再按小组架构层层计算,奖金到帐后再把赵毅和亚楠小组的奖金扣除个税后一次性发放给他们,再由他们转发到下一层。
 
我们后来争执的焦点其实并不是税率本身,而是给他们的收入似乎少了。那时,他们已经很少来中心开会了,我们几乎没有机会沟通,甚至奖金出现差异的事我也是在后来矛盾激化以后才知道的。亚楠把这件事深深埋在了心底,她始终认为我在克扣他们的奖金。很久以后我才发现问题所在,原来,赵毅和亚楠下面有一位五十多岁的陈老师,每次都她都把销售额当做净额报给亚楠,而我则是严格按照整组净额来计算奖金的,所以,每次亚楠都感觉他们的收入会少上一点点。但他们已经不愿再听我解释什么了,在亚楠的影响下,赵毅对我的误解也越来越深,他们已经决定用自己的方式做美路了。在我和赵毅的感情上,亚楠实在没起什么好作用,作为赵毅的妻子,计较、虚荣、以小人之心度君子之腹,她始终也不是个好女人。
 
不能推荐的日子持续了很久,大家熬得都很苦。2003年的11月1日,美路公司终于放开了推荐的闸门,持续长达22个月的严冬终于结束了。那种在无限期的寒风中苦苦坚守信念的人,如今却被一帮后进小辈数落为失败和无耻,现今美路人素质退化之快竟到了如此地步,实在不能不说是美路之福。
 
严冬结束后,美路的春天也就来临了。每个营业代表平均每个月可以拥有一个推荐名额,可以提前透支,经销商制度也全面落实,更加汹涌的推荐浪潮扑面而来,而这次更凶更猛也更狠。我们轻松打货的好日子从此黄鹤一去不复返,如饥似渴的美路人最终导致了04年大面积囤货和断货的悲剧。从2005到2007,美路自此一蹶不振。
 
第20章、激情燃烧的岁月
 
伴随着公司禁令的无限期延长,激情飞扬的03财年就这样徐徐拉开了大幕。这是团队的崛起之年,就如同大江大河最雄浑壮美的地方总在拐弯处一样,风起云涌的03财年注定将载入美路的史册以及我们的回忆。
 
就在这一财年,团队完成了从DD到明珠、从明珠到红宝石、从红宝石到翡翠的三级跳,从天津一个默默无闻的小团队,一跃成为众团队竞相邀请的嘉宾和对象。对于雅涵的奖衔,我们向来都当作自己的眼睛一样悉心呵护,因为我们知道,雅涵的奖衔给我们带来的影响力,是我们在市场的夹缝中赖以生存和发展的唯一希望。帮助雅涵上聘,向来都是我们全团队共同的使命和荣耀。
 
那时,我和林超是雅涵的左膀右臂,而雅涵的大姐大颜经理和姐夫牛经理(01年11月银章,02年8月DD,03年8月明珠,04年8月钻石)则是团队的狗头军师了,团队的最高核心层已基本成型。那时的团队每月都蒸蒸日上,团队里人才辈出。雅涵的小妹小颜老师(大颜经理/牛经理的介绍人,04年8月上DD),一个两进两出的美路人,也第三次被我们影响出山了。小颜老师是高级彩妆师,著名造型师李东田的学生,她的加盟再加上雅涵曾经美容院老板的背景,使得我们团队在美容方面的培训声名华北,著名的颜氏三姐妹就是由此而来。
 
为了更好地拓展市场,团队的每一位男性领导人甚至都学会了护肤和彩妆,不仅懂理论,而且还长于实操,一把眉刀走天下,成了我们后来清空彩妆库存最好的利器。与其他团队在后来的断货风波中损失惨重不同的是,由于在个人销售和基本功方面比较扎实,我们的损失还是相对较轻的。
 
不能推荐的严冬没有摧垮我们成功的意志,更严峻的考验就接踵而来了。2003年4月,一场突如其来的非典席卷全国。店铺又开始冷清下来了,许多会议不断取消,人人自危的社会环境迫使大家都龟缩在家,外面的世界成了一片口罩的海洋。雅涵把骨干们召集到了中心,大家都一致认同这是超越巅峰的最佳良机。在整个非典期间,我们的中心学习、家庭聚会和个人销售从未停止过;在整个非典期间,为了示范VC和蛋白的卓越功效,我始终没有戴过口罩。
 
倍喜健的销售形势不断高涨,甚至平日里对美路漠不关心的朋友们也开始向我频频咨询VC、蛋白的功效,这样的要货电话我一天要接不下30通。非典一来,店铺里营养品就断了货,对业绩无尽的需求连带其他产品也一并遭了殃。可产品在哪里啊?手上的货早就销售一空,连各色清洁剂都被当作消毒利器被一扫而光。那时严峻的形势就是大家手上的货被清空了,拿着现金却没有办法变成业绩,可没有业绩就没有奖衔,没有奖衔目标就不可能实现。
 
团队的核心层开始四处寻找货源,天津没有就北京,北京没有就廊坊……整个下午,我们几个人就关在中心里拼命地往美路公司全国各地的店铺打电话,整个长江以北:东北至哈尔滨、西北至兰州、南至武汉、北至呼和浩特,半径在2000公里以内的所有店铺都被扫了一遍。下午六时,终于发现河南驻马店有可能会有一批营养品会在转天到货,但店铺的人说得并不肯定,去还是不去,成了我们两难的抉择。那么远的距离,如果去了却没货,怎么跟部门交代?
 
我们终于还是决定去碰碰运气了,尽人事听天命吧!于是大家分头动员部门准备好资金,我也向远在重庆的姑姑借了两万。他们那时已经下岗好多年了,这两万基本上就是他们人生全部的积蓄啊,可那时在天津,我实在想不出还有什么人可以再借到钱了。一年后,当姑父做手术急需用钱的时候,我贱卖了自己唯一的房子,还了姑姑的钱。我曾是父亲整个家族唯一的希望,对姑姑雪中送炭的温暖,我至今仍铭记在心。
 
晚上11点,部门送别了我们,开着牛经理(当时是明珠)的那辆帕萨特,雅涵、大颜经理 、牛经理和我,一行四人乘着夜色从大港出发了,驻马店,还远在1200公里外遥远的地方。那时正值白色恐怖横行的四月,我和牛经理两人轮换着开车,一路穿府过州。到了郑州,高速出口一队队武警和白大褂们正紧张地盘查着过往的车辆,一看我们的车牌,正是从疫区来的,得到重点照顾自然是理所当然的了。一通检查后,我们终于重新上路了,上午九点多快到驻马店的时候,我们又被检查的白大褂们折腾了一回,为了业绩,我们那时几乎是连生命安全都无暇顾及了。
 
到了驻马店,连饭都顾不上吃,先找到美路店铺,扒头儿从栅栏透过玻璃往里看,果然,发货处的货架上满满登登的全是营养品,悬着的一颗心终于落了地。驻马店的店铺是个很小的门面,公司要下午1:30才上班,我们正好赶去银行开户,整个上午,全团队40万资金就这样源源不断地从各地汇了过来。
 
等到下午公司开门,结果却令我们大失所望,店铺主任告诉我们,这里的货因为物流原因延误了几天,所以货到得比全国其他店铺都要晚,但产品是要优先供应本地经销商的,建议我们还是尽快打道回府。从店铺出来,大家的心情都很沉重,碰巧在店铺门外遇到了一位垂头丧气出身超越的老兄,他从福州出发,经武汉沿途一路扫货扫到这里,我们成了难兄难弟。
 
看着驻马店本地的经销商们大包小袋地拎着产品出来,我们急得眼睛都要冒血了。就这样一直等到晚上7:30店铺关门,我们心有不甘地挤进大门,开始了对店铺主任死缠烂打的外交攻势。一番软磨硬泡之下,店铺主任终于心软了。那天快下班的时候,40万营养品连同部分护肤品和彩妆就这样被我们搬上了车,驻马店店铺被我们买得空空如也。店铺主任最后苦笑着把我们送出门外,说,“真没见过像你们这样做美路的,像蝗虫一样疯狂扫荡。”是的,我们那时做美路,就是这种蝗虫般的精神!
 
40万营养品里有部分B族、VC和其他品种,但数量最多的还是VE,整整600瓶。回程的心情是愉悦的,但这600瓶VE还是让我们犯了难。VC、蛋白可以增强抵抗力,B族有助蛋白代谢,胡罗卜素可以强化粘膜系统,可VE跟非典又有啥关联呢?最后还是大颜经理想的办法好,VE可以防止细胞膜氧化,细胞膜健康就等同于病毒难以入侵!回去后我们很快就开办了一系列VE与非典的营养课,600瓶看似难卖的VE就这样源源不断地分销给了合作伙伴,并最终流通到了顾客的手里。很多时候,团队的营养课是有很强针对性的,公司有什么货或我们手里有什么货,我们就讲什么样的课。
 
危机就是商机,轰轰烈烈的非典终于徐徐落下了帷幕,想起了三国里曹操最早关于非典的那句话:非典,吾命休矣!再后来,看付先生《龙行天下》表彰大会的光盘,片头那段关于非典的影像,看一遍就落泪一次,那是我们亲历的历史!那年,团队的这个翡翠,上得实在是太难了!
 

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